«Руководим правильно!» — легко сказать, но сложно сделать. Сложности начинаются на этапе занятия руководящей должности и продолжаются – с разными нюансами – на протяжении всего времени работы. Как правильно руководить подчиненными – этому не учат в школах, институтах, кроме специализированных факультетов. Приходится совмещать обучение с работой, и не всем легко это дается.

А практика назначения нового руководителя обычно складывается по одному из двух вариантов: либо на руководящую должность выдвигают лучшего специалиста, либо приглашают управленца со стороны. В первом случае специалист теряется на новой должности, не справляется с ней, так как это – совершенно новый для него опыт. Коллектив его не воспринимает в качестве начальника, явно или скрыто саботирует распоряжения, пытается влиять на него и апеллировать к дружеским чувствам. Во втором случае руководитель сталкивается с настороженностью, недоверием, явному или скрытому вызову со стороны подчиненных: «варягов» никто не любит.

Как правильно руководителю входить в коллектив, избегая всех этих неприятностей? Как добиться уважения и признания? Только развивая управленческие компетенции!

Нейролингвистическое программирование – это одно из популярных направлений практической психологии, основанное на исследованиях Ричарда Бендлера, Джона Гриндера и Грегори Бейтсона. В результате исследований они пришли к выводу, что реальность каждого человека всегда субъективна, ее формируют и наполняют убеждения и особенности восприятия событий. На базе этих убеждений человек демонстрирует то или иной поведение. Отсюда следует, что можно влиять на восприятие, убеждения и поведение человека в желаемую для себя сторону.

Несмотря на то, что академическое сообщество не признает НЛП наукой, методика эта получила широкую популярность в массах. Ее успешно применяют в самых различных областях – от спорта до лечения психологических травм и фобий.

В продажах методы НЛП — это последовательность шагов, которые призваны оказывать воздействие на собеседника для достижения результата, нужного вам.

Чему следует обучать менеджеров по продажам и как часто это делать – об этом руководители думают в последнюю очередь, поглощенные рутиной и «пожарами» сегодняшнего дня. Между тем, статистика показывает, что после прохождения обучения показатели сотрудников вырастают на 25 – 55%. Это связано с тем, что на тренингах они получают новые инструменты продаж, генерируют креативные идеи по расширению базы. Их мотивация, самооценка, вера в себя повышается: хочется идти и покорять мир! К сожалению, такой эффект обучения длится лишь несколько месяцев, поэтому важно проводить обучение персонала регулярно, минимум – один раз в полгода, и не отказываться от посттренингового сопровождения.

Если основной состав отдела продаж следует обучать искусству продаж, сервисного обслуживания, инструментам бизнес — психологии, то новых сотрудников обязательно следует учить и продукту. Удивительно, но многие ошибки менеджера по продажам связаны с поверхностным знанием продукта.

Каждый продукт имеет свои специфические тонкости, нюансы подачи клиенту, и простым описанием его на бумаге не обойтись. На тренинге по продукту сотрудники отрабатывают навыки презентации именно ваших товаров или услуг, становятся экспертами! Особенно важен тренинг по продукту для тех компаний, где есть широкая ассортиментная линейка товаров. Проведите тестирование сотрудников и убедитесь, что о многих продуктах они имеют самое поверхностное представление. И, соответственно, качественно представить товар клиентам не могут.