+79102402712

By admin
Формула продаж: очевидное или невероятное?

Встречаюсь, беседую с руководителями бизнесов и часто слышу такую фразу: «Продажи падают, денег нет, даже дополнительную рекламу дать не на что, не говоря уже об обучении персонала». Знакомая ситуация? Да, конечно. Это фразу слышали все бизнес-консультанты и произносили все предприниматели хотя бы раз в жизни.

Отсутствие продаж и доходов – это очевидность для огромного количества российских компаний, тем более, в кризисные времена. А вот возможность их значительно увеличить без дополнительных вложений и усилий – это представляется невероятным большинству руководителей.

Между тем, все довольно просто: каждый комплексный процесс состоит из набора мелких, на первый взгляд незначительных и неважных действий. Но в совокупности именно эти действия обеспечивают и динамику, и результативность процессу.

Возьмем для примера такую ситуацию: Вы посадили в горшок экзотическое растение. Насыпали гравий, грунт, укрепили корни, полили растение и поставили на подоконник. Раз в неделю Вы поливаете нового питомца и ждете цветов, но их почему-то нет. Или есть, но маленькие и хилые, совсем не такие, как в рекламном буклете цветочного магазина. В чем секрет? Ведь Вы, вроде бы, сделали все правильно…

Консультант из магазина мог бы Вам объяснить, что данному растению будет комфортнее в специальном грунте, а не в универсальном, что необходимо поливать его часто, но понемногу, вводя необходимые подкормки или согревая растение под ультрафиолетовой лампой. Тогда оно будет радовать Вас крупными, яркими соцветиями круглый год. Но Вы ни о чем не спросили консультанта, а затем разочаровались в приобретенном цветке.

Так же происходит и в бизнесе. Вы выполняете правильные, на Ваш взгляд, действия, а результат их оставляет желать лучшего. Вы каждый день, каждый час рабочего времени теряете деньги только потому, что не знаете, какие именно бизнес-процессы в Вашей компании «дали течь», что именно надо «докрутить».

Чтобы найти эти «черные дыры», поглощающие Вашу прибыль, необходимо разобраться в формуле продаж. Рассмотрим ее отдельные элементы:

Формула продаж:

Объем продаж (V) — это весь объем вырученных средств за определенный период времени: неделю, месяц, квартал, год и т.д.

Маржа (М) — это наша наценка на себестоимость товаров или услуг. Считаем мы ее в процентах.

Leads – это потенциальные клиенты, те, кто гипотетически мог бы купить Ваш товар; Это люди, которые узнали о Вашей компании.

Коэффициент конверсии (Сv) – это процентное соотношение людей, зашедших в магазин или позвонивших по телефону и заказавших Ваш товар.

Средний чек ($) — это среднее количество денег, полученное за некое количество времени. Для того, чтобы посчитать среднедневную выручку, разделите количество денег в кассе на количество покупателей. Чтобы узнать средний чек за месяц, разделите месячную выручку на количество покупателей за месяц.

Количество Транзакций (#) — это количество покупок , которое совершает один и тот же покупатель за определенный период времени.

Теперь, когда нам известны все элементы процесса продаж, можно вывести формулу:

Прибыль = Маржа (М) умноженная на объем продаж (V). Прибыль = М х V

Объем продаж = Потенциальные клиенты х коэффициент конверсии х средний чек х количество транзакций (повторных покупок) Объем продаж = Leads х Cv х $ х #

Если добавить сюда маржу, то мы получим формулу целиком:

V = Leads х Cv х $ х # х М

Эта универсальная формула позволяет нам:

  • регулярно измерять показатели продаж;
  • находить «просевшие» показатели;
  • внедрять действия по корректировке показателей;
  • своевременно регулировать работу персонала.

Выявив показатели, нуждающиеся в корректировке и предприняв ряд необходимых действий, Вы увеличите объем продаж без дополнительных вложений, тем самым превращая «невероятное» в «очевидное».

А если качественно поработать над ростом каждого из показателей и увеличить их хотя бы на 2-5%, Ваша прибыль увеличится на 30 — 50%. Это тот результат, который получают мои клиенты и клиенты моих коллег в бизнес – консалтинге.

121 Views0
By admin
Обучение персонала в beauty-индустрии

Назвала так статью, а затем подумала: правильнее было бы сказать – отсутствие обучения. На самом деле, лишь малая толика предприятий «красивого бизнеса» проводит обучение персонала, особенно в провинции. И оно в больше степени касается узких профессиональных компетенций: это повышение квалификации мастеров, корпоративные семинары от производителей косметологических средств и т.д. Что же касается продаж, сервиса, взаимодействия с «внутренним клиентом» – здесь полный провал.

Я долго пыталась выяснить, каковы причины данного обстоятельства, проводила консультации для руководителей салонов красоты, косметологических и стоматологических клиник, СПА – центров, участвовала в консалтинговых проектах данной отрасли. И, наконец, истина открылась и оказалась весьма банальной: это специфика ниши.

  • Большинство собственников подобных компаний – это мастера, которые много лет работали по найму, обрели достаточный опыт, клиентскую базу, скопили средства для организации собственного салона, который похож на предыдущий, как брат – близнец. А как же может быть иначе, если все технологии скопированы, все ошибки повторены, даже клиенты те же самые: ведь, уходя в свободное плавание, мастер забирает с собой наработанную клиентуру. Второй вид владельцев бизнеса бьюти – индустрии – это обеспеченные дамы, для которых салон или клиника – это не столько возможность заработать деньги, сколько хобби и место для приятного времяпрепровождения. Понятно, что вышеуказанные виды руководителей не обучают персонал: первые просто не знают, что это делать необходимо, ибо сами не имели подобного опыта, а вторые не имеют желания и потребности.
  • Собственники салонов и клиник не считают нужным инвестировать средства в обучение и развитие персонала, даже если осознают эту необходимость. Дело в том, что бьюти-рынок отличается удивительной «текучестью» кадров. Парикмахеры, мастера ногтевого сервиса, массажисты и косметологи постоянно переходят из компании в компанию в поисках счастья и «длинного» рубля. Естественно, руководитель не желает обучать сотрудника, который завтра, возможно, начнет применять полученные знания на благо компании – конкурента.
  • Само техническое воплощение идеи обучения персонала вызывает у собственников – руководителей негативную реакцию. Ведь надо искать тренера или консультанта, специализирующегося в данном сегменте бизнеса, совместно с ним разрабатывать множество регламентов, внедрять их, осуществлять контроль над применением сотрудниками полученных знаний и наработкой навыков, закрывать салон в период обучения. А когда все это делать? Где взять дополнительные временные ресурсы? Владелец первой категории – это мастер, как мы уже поняли, он сам ведет прием и обслуживание клиентов совместно с наемным персоналом. Владелец второй категории не желает заниматься вопросами обучения, поскольку финансовой цели по отношению к собственному салону у него нет. Услуги бизнес – консультанта, который мог бы взять на себя все эти функции, многим компаниям не по карману.

А теперь предлагаю перейти на язык цифр: сколько денег ежемесячно теряет компания в бьюти –индустрии, в которой не настроены инструменты обучения, развития и управления персоналом? Эмпирическим путем было посчитано, что профессиональная продажа средств для домашнего ухода и подарочных сертификатов увеличивает оборот компании на 40 — 65 %. Если специалисты и администраторы не умеют продавать, этих денег компания недополучает.

Продажа пакетов услуг или курсового лечения, внедрение системы депозитов может принести до 35 – 50% дополнительной прибыли: заплатив за полный курс, клиент гарантированно посетит все процедуры, которые в него включены. Исключения, конечно, случаются, но они только подтверждают общее правило.

Акции, проводимые компанией, работают на 75% эффективнее, если персонал регулярно и правильно информирует о них клиентов. Если сотрудников не обучить, они уверенно провалят акцию, принеся компании лишь убытки.

Таким образом, мы видим: обученный персонал в индустрии красоты – это ресурс, который способен увеличить доходы предприятия минимум вдвое.

Как и чему следует обучать сотрудников "красивого бизнеса"?

1. Навыкам общения с клиентами.

Я не случайно назвала этот пункт первым. Дело в том, что опросы, проведенные среди клиентов косметологических, стоматологических клиник и салонов красоты, показали: решение обслуживаться у того или иного специалиста на 60-65% обусловлено тем, насколько он умеет выстраивать диалог с клиентом, насколько демонстрирует эмпатию и заботу о нем. И лишь на 35-40% выбор клиента зависит от профессионализма специалиста!

Чтобы обеспечить эти 35 -40%, о которых я упомянула в первом пункте, необходимо регулярно повышать мастерство сотрудников, знакомить их с последними тенденциями рынка, вводить в линейку салона или клиники новые услуги, чтобы успешно конкурировать на рынке бьюти-индустрии.

2. Навыкам предоставления клиентоориентированного сервиса.

Каждый руководитель, осуществляющий управление бизнесом с помощью статистик, знает: привлечение нового клиента обходится компании в несколько раз дороже, чем удержание постоянного. При этом большинство компаний «красивого бизнеса», с которыми мне доводилось взаимодействовать, делают акцент на новых клиентах. Здесь и увлечение Купонаторами, и заманчивые скидки на первый визит в салон, и бесплатные услуги…. Новым клиентам всегда рады, но никто не задумывается, как чувствует себя постоянный посетитель салона, который видит на кассе, что с него взимают полную стоимость услуг, несмотря на многолетнюю верность салону, а человек, пришедший первый раз, платит лишь половину. Постоянным клиентам уделяют мало внимания, и эта тенденция прослеживается как в скромных парикмахерских, так и в шикарных салонах премиум – класса. Клиентоориентированный сервис – это сложная, многоуровневая система, в которой должны быть задействованы все сотрудники, от руководителя компании до технического персонала. Любить клиента – это означает предоставить ему максимальный комфорт, и в этом вопросе каждая мелкая деталь имеет огромное значение.

3. Деловой этике.

Я уверена, руководители «красивого бизнеса» согласятся со мной: далеко не каждый коллектив салона или клиники можно назвать «командой». В таких коллективах зачастую процветают интриги, «подсиживание», сплетни и ссоры, постоянно нарушается субординация. Входящие клиенты распределяются по принципу «запишу тому, с кем дружу», а не тому, кто следующий на очереди и т.д. Негативное общение сотрудников друг с другом сказывается и на общении с клиентами: мастера выясняют отношения в присутствии посетителей и наедине с ними, критикуют коллег и руководство, делятся конфиденциальной информацией. Я считаю, что персоналу необходимо разъяснить такие понятия, как «внутренний» и «внешний» клиент, а также научить правильному взаимодействию с ними. В понятие «деловая этика» я бы также включила и нормы трудовой дисциплины, который сильно страдают в бьюти – индустрии.

4. Искусству продаж услуг компании и товаров для домашнего использования.

Специалисты, мастера, врачи, администраторы – все они могут и должны осуществлять продажи. Но никто делать этого не хочет. Сотрудникам кажется, что продажа – это «навязывание», которая только оттолкнет клиента. На самом деле, они просто не владеют этим искусством, не умеют «продавать, не продавая». Овладеть этими навыками не сложно, если пройти соответствующее обучение и закрепить их на рабочем месте, принеся и себе, и компании дополнительную прибыль.

5. Навыкам возвращения в компанию «спящих» или ушедших клиентов.

«Подумаешь, один ушел – двое новых придут!» — так рассуждает большинство специалистов бьюти — индустрии. Весьма опасное убеждение. Во-первых, мы уже знаем, насколько привлечение нового клиента дороже удержания старого. Во – вторых, если клиент ушел, значит, его ожидания не оправдались. Эти ожидания могут быть разными и касаться качества, цены, скорости обслуживания, сервиса и т.д. Но мы никогда об этом не узнаем и не сможем исправить ситуацию, если не выйдем на прямой диалог с этим клиентом. Персонал компаний «красивого бизнеса» обязательно следует учить работе с рекламациями и организации контроля качества предоставляемых услуг.

Вот тот минимум, с которого я бы начала обучение и развитие персонала в бьюти – индустрии. Его обеспечение позволит не только отстроиться от конкурентов, пережить кризисные времена, но и вывести бизнес на более высокий уровень!

98 Views0
By admin
Деловая интуиция бизнесмена: как развить?

Один из популярнейших клиентских запросов в бизнес – коучинге – это развитие предпринимательского чутья, видения, деловой интуиции, креативности. Ведь именно они помогают принимать правильные решения, находить наиболее успешные пути развития бизнеса, выбирать лучших людей в команду и привлекать сильных, надежных партнеров.

«Мощная деловая интуиция – это врожденное или приобретенное качество? Можно ли его развить?» – спрашивают мои клиенты.

Попробую ответить на эти вопросы – хотя бы поверхностно – в данной статье. Предлагаю начать с определения, которых существует великое множество, но мне больше всего нравится следующее:

Интуиция – это связь сознания с бессознательным.

Исходя из этимологии слова – (intus — внутреннее, actionis – действие), интуиция – это внутреннее, глубинное действие. Говоря современным языком, это предчувствие или инсайт, который возникает до совершения реального действия и показывает нам, будут ли наши замыслы успешными. Интуиция присуща каждому человеку от рождения. Она свободна от эмоций, логики и рационального мышления, ее невозможно «просчитать», вызвать или отключить усилием воли. Интуиция никогда не ошибается и в любой момент готова оказать нам помощь.

Почему же некоторые люди обладают мощной интуицией, а другие не слышат ее голоса и не ощущают поддержки бессознательного? Как направить интуицию на решение бизнес — задач?

Дело в том, что изначально, в период формирования человеческой личности, интуиция играла роль защитной системы для тела, разума и духа. Пещерные люди не были знакомы с такими понятиями, как логика, аналитическое мышление, опыт. Они повиновались внутреннему чутью. В настоящее время ничего не изменилось: интуиция по-прежнему прежде всего защищает наше тело, мозг, душу. И, конечно, фокусируется на той области, в которой существует проблема.

Если ваша задача – разбудить деловую интуицию и направить ее на решение бизнес — задач, в первую очередь следует провести аудит собственной жизни.

Проанализируйте состояние своего здоровья. Посмотрите, какие привычки вы обрели, полезны они или вредны. Задумайтесь над тем, устраивает ли вас быт, условия жизни. Комфортно ли вам находиться с людьми, которые вас окружают, будь то члены семьи, коллеги или друзья. Если в одной или нескольких сферах ощущается дискомфорт, проблемы, неустроенность, фокус интуиции направлен именно туда. Соответственно, пока баланс в этих сферах жизни не будет восстановлен, вы не сможете заставить интуицию помочь вам достичь бизнес – целей. Ведь для нее приоритетны вы как личность, а не ваше предприятие.

Следующий важный фактор, блокирующий бизнес — интуицию, — это эмоции. Особенно негативные эмоции: страх, гнев, зависть, ревность и т.д. Находясь в них, мы просто не слышим голоса интуиции, не замечаем тех сигналов, которые она нам подает. Сложно научиться вообще не испытывать таких эмоций. Но довольно легко – научиться в них не застревать.

Еще более сильным блоком для интуиции является прошлый (негативный) опыт и сформировавшиеся на его базе убеждения человека. Согласитесь: если логика (оглядываясь в прошлое) кричит: «Не получится!», то шепот интуиции не будет ни услышан, ни воспринят.

Блокаторами интуиции и креатива являются и состояния человека: хроническая усталость, стресс, лень, самосаботаж, эмоциональное выгорание. Как правило, инсайты не приходят к тем, кто «на нуле». Чтобы различить сигналы, посылаемые нам из бессознательного, необходимо для начала привести себя в ресурсное состояние.

Неверно расставленные приоритеты – это беда многих предпринимателей и еще одна причина, по которой вы не слышите свою интуицию. Если большинство ваших ежедневных дел находятся в категории «важно и срочно», то фокус внимания располагается там же. Соответственно, интуиции нет дела до ваших масштабных, стратегических целей, ведь вы постоянно заняты рутиной.

Незавершенные дела я бы тоже отнесла к факторам, мешающим развитию интуиции. Это могут быть как личные и семейные дела, так и рабочие проекты или, например, незаконченные отношения с кем-либо. Такого рода «хвосты» тянут нас назад даже тогда, когда мы о них не задумываемся, действуя на уровне подсознания. Чтобы избавиться от них, необходимо выписать всё незавершенное, что наличествует в вашей жизни, и внести в свои ежедневные планы завершение хотя бы одного пункта. Периодичность завершения, естественно, зависит от масштабности этих незаконченных дел, но секрет в том, что запланированное выполняется с большей долей вероятности, чем дремлющее в глубинах подсознания!

И еще один немаловажный фактор — отсутствие личного пространства. Ритм современной жизни, информационный шум, мультизадачность – все это не дает возможности человеку побыть наедине с собой, отвлечься от навязчивых мыслей, услышать внутренний голос. Бизнесмену просто необходимо встроить в свой рабочий график периоды такого осознанного одиночества: сменить обстановку, отдохнуть, попробовать остановить поток мыслей обо всём на свете и сконцентрироваться на задаче, требующей правильного решения.

Все предыдущие рекомендации были направлены на освобождение вашей природной интуиции от всего наносного, мешающего, блокирующего канал связи с вашим глубинным, мудрым «я». Это следует сделать в первую очередь.

Следующий уровень – это изучение и применение конкретных методик для развития интуиции. Их довольно много, от восточных практик и йоги до осознанных сновидений.

Какую выбрать – решайте сами, однако помните, что любая методика не будет эффективной в полной мере без предварительной «чистки» своей жизни и сознания, о которой я рассказала выше.

Желаю вам ярких инсайтов!

76 Views0
By admin
Секреты найма: как найти лучшего сотрудника для компании

Все чаще и чаще слышу от руководителей компаний: «Нормального сотрудника найти невозможно, а хорошего – тем более». Квалифицированные специалисты держатся за свои рабочие места, а на вакансии откликаются молодые инфантильные люди с минимальным опытом, требующие высокую зарплату и не желающие ничего делать, чтобы ее заслужить.

Действительно, подобная тенденция имеет место на рынке труда. Как же руководители справляются с этой ситуацией?

  • Самый распространенный вариант – это размещение вакансии на работных сайтах, грустное ожидание заявок, проведение нескольких собеседований и выбор наименее неподходящего кандидата из всех пришедших. Повторюсь: не наиболее подходящего, а наименее неподходящего.
  • Не менее популярный вариант – это приглашение на замещение вакансии знакомых, родственников, друзей. Ловушка, в которую работодатель помещает себя сам, и выходы из которой в равной степени неприятные: либо бесконечное терпение и закрывание глаз на ошибки и некачественную работу приглашенных, либо увольнение и, как следствие, разрушение отношений.
  • Охота за лучшими кадрами других компаний. Вариант с двойным дном: «купленный» кандидат в любой момент покинет Вашу компанию, если кто-то сделает ему лучшее предложение. А может еще и клиентскую базу прихватить, поскольку лояльность к работодателю у таких сотрудников крайне низка.

Все это выглядит печально. Но хорошая новость заключается в том, что есть более эффективные способы найма персонала, которые в большей степени закрывают потребности компании в качественных сотрудниках.

Практика показывает, что эти способы закрывают потребность в качественных работниках значительно результативнее. Если и у вас есть такая потребность — пройдите тренинг по найму персонала! Он поможет организовать систему качественного отбора сотрудников.
  • Расширение «воронки найма». В идеале, необходимо использовать 15 -20 источников привлечения кадров, а не 3-5, как это обычно делается в большинстве компаний.
  • Фильтры. Работодателю необходимо продумать систему фильтров для кандидатов на стадии переписки и телефонных переговоров. Цель фильтров – экономия рабочего времени и проведение собеседования только с теми кандидатами, которые эти фильтры прошли.
  • Конкурсный отбор кандидатов на вакантную должность. Конкурс позволяет сохранить время работодателя, а также включает в кандидатах дух соревнования и повышает ценность полученной в результате конкурса должности.
  • Кооптирование. Установите бонус или специальную премию для любого человека в компании, который сообщит имена людей, которых можно пригласить на работу. Важно придать кооптированию форму официальной игры: вывесить правила на всеобщее обозрение, регулярно напоминать и не забывать поощрять инициативных сотрудников.
  • Формирование кадрового резерва из тех кандидатов, которые показали себя сильными специалистами, но не победили в конкурсе. В случае освобождения вакансии у руководителя остается список подходящих кандидатов по результату конкурса.
53 Views0
By admin
Правильный руководитель

Правильный руководитель – какой он? Рассмотрим самые основные аспекты.

  • Правильный руководитель – это человек, получивший соответствующее образование. Увы, сейчас время «дикого» бизнеса, родства и кумовства прошло, экономическая ситуация требует квалифицированных кадров. Руководитель, который не понимает сути управления, не знает его стилей, не представляет, как именно принимать управленческие решения — это балласт, который вреден для компании. Менеджменту можно учиться глобально, получив второе или третье высшее образование, это идеальный вариант. Но можно ограничиться и более «легким» вариантом, пройдя обучение на тренингах для управленцев, прочитав рекомендованную тренером дополнительную литературу.
  • Правильный руководитель четко осознает свой непосредственный функционал и не позволяет себе выполнять работу за подчиненных. Он знает, какие качества и навыки нужно развивать для повышения собственной эффективности и систематически это делает.
  • Он знает, как правильно руководить коллективом, избегая как панибратства и попустительства, так и излишне отстраненной, доминантной позиции по отношению к сотрудникам. Умеет держать дистанцию и в то же время знает, когда надо поспешить на помощь подчиненному.
  • Правильный руководитель владеет базовыми знаниями в сфере бизнес-психологии. Он разбирается в психотипах, знает, какой сотрудник способен раскрыть свой потенциал и повысить эффективность труда, а с каким стоит попрощаться. Он видит сильные стороны подчиненных, их зоны роста, умеет это использовать.
  • Хороший руководитель умеет ставить стратегические цели, тактические задачи и добиваться их достижения. Что положительно отражается не только на его отделе или подразделении, но и на всей компании в целом.
  • Хорошего руководителя отличает правильная речь, грамотное письмо, знание основ деловой этики, навыки ораторского искусства и публичных выступлений. Это позволяет доносить свои мысли до подчиненных ясно и чётко, качественно проводить планерки, совещания, создавать и поддерживать хорошую репутацию компании в глазах клиентов, партнеров, контрагентов.

«Руководим правильно!» — легко сказать, но сложно сделать. Сложности начинаются на этапе занятия руководящей должности и продолжаются – с разными нюансами – на протяжении всего времени работы. Как правильно руководить подчиненными – этому не учат в школах, институтах, кроме специализированных факультетов. Приходится совмещать обучение с работой, и не всем легко это дается.

А практика назначения нового руководителя обычно складывается по одному из двух вариантов: либо на руководящую должность выдвигают лучшего специалиста, либо приглашают управленца со стороны. В первом случае специалист теряется на новой должности, не справляется с ней, так как это – совершенно новый для него опыт. Коллектив его не воспринимает в качестве начальника, явно или скрыто саботирует распоряжения, пытается влиять на него и апеллировать к дружеским чувствам. Во втором случае руководитель сталкивается с настороженностью, недоверием, явному или скрытому вызову со стороны подчиненных: «варягов» никто не любит.

Как правильно руководителю входить в коллектив, избегая всех этих неприятностей? Как добиться уважения и признания? Только развивая управленческие компетенции!

Существует три наиболее распространенные модели поведения руководителя: это лидер, администратор и «мамочка/папочка».

  1. Лидер — это харизматичный человек, великолепный психолог. Он умеет «зажечь» коллектив, найти нужные слова для каждого сотрудника, чтобы добиться от него желаемого поведения. Он знает, как ободрить, вдохновить или вынести взыскание так, что подчиненному никогда больше не захочется совершать ошибки.
  2. Администратор – это системный человек. Он знает, как правильно руководить людьми, используя для этого регламенты, стандарты работы, положение о персонале и иные подобные документы. Руководитель – администратор относится к персоналу довольно беспристрастно, оценивая его результаты и раздавая «кнуты и пряники» согласно принятым в компании документам.
  3. «Мамочка/папочка» — это очень ранимый, ответственный, добрый и совестливый человек. Он относится к подчиненным, как к родным детям, очень многое им прощая, делая за них основную работу, поддерживая морально и физически, покрывая от вышестоящего руководства. Зачастую такой руководитель активно «дружит» с коллективом против собственника компании или ТОПа.

Какая из этих трех моделей управления наиболее эффективна? Мне представляется, что руководитель должен совмещать в себе данные роли, но в разном процентном соотношении. Администратора должно быть больше, так как управление – это система, а не темпераментные «выплески» руководителя. Лидера должно быть меньше, но тоже довольно много: эмоциональная подпитка коллектива, мотивация и стимуляция всегда хорошо влияют на результаты. «Мамочки/папочки» должно быть очень мало, эта роль играется эпизодически, в конкретных случаях, о которых рассказывают во время управленческих тренингов.

Правильное поведение руководителя с подчиненными – это результат обучения и собственного наработанного опыта, который можно будет применять в любой компании, с любым коллективом. Главное – это своевременно осознать, каких именно навыков в управленческой деятельности вам не хватает, выяснить, где можно получить качественные инструменты менеджмента, как их внедрить, избегая сопротивления персонала.

Как стать правильным руководителем?

Обучаться, повышать свою квалификацию, внедрять полученные знания в жизнь, формировать навыки, «прокачивать» лидерские качества и помнить, что самая лучшая инвестиция — это инвестиция в самого себя!

49 Views0
By admin
НЛП в продажах

Каждый руководитель компании, которая занимается продажей товаров или услуг, мечтает повысить показатели бизнеса: расширить поток новых клиентов, повысить средний чек, добиться увеличения транзакций (возвращения клиентов за новыми покупками).

Классические технологии продаж не всегда приносят нужный результат, поскольку клиенты стали взыскательными и избирательными, и стандартные схемы в значительной мере утратили свою эффективность.

В нынешнее время, когда практически невозможно отстроиться от конкурентов по качеству и уникальности товаров, ключевым преимуществом становится индивидуальный подход к клиенту, понимание его психологии, скрытых потребностей, «болей», желаний. Менеджер, который умеет управлять процессом продажи, влиять на клиента и вести его к закрытию сделки, показывает высочайшие результаты.

Такое умение специалист вашей компании может обрести, обучившись на специализированных тренингах по продажам, на которых участники отрабатывают навыки продаж с методов помощью НЛП.

Что такое НЛП в продажах?

Нейролингвистическое программирование – это одно из популярных направлений практической психологии, основанное на исследованиях Ричарда Бендлера, Джона Гриндера и Грегори Бейтсона. В результате исследований они пришли к выводу, что реальность каждого человека всегда субъективна, ее формируют и наполняют убеждения и особенности восприятия событий. На базе этих убеждений человек демонстрирует то или иной поведение. Отсюда следует, что можно влиять на восприятие, убеждения и поведение человека в желаемую для себя сторону.

Несмотря на то, что академическое сообщество не признает НЛП наукой, методика эта получила широкую популярность в массах. Ее успешно применяют в самых различных областях – от спорта до лечения психологических травм и фобий.

В продажах методы НЛП — это последовательность шагов, которые призваны оказывать воздействие на собеседника для достижения результата, нужного вам.

Техники НЛП в продажах

Какие существуют техники НЛП, дающие результаты в продажах? На самом деле, в нейролингвистическом программировании множество эффективных и мощных техник, но для их изучения придется пройти масштабное обучение и сертификацию. Не каждый менеджер готов обучаться самостоятельно, не каждый руководитель готов оплачивать повышение квалификации своего работника. Поэтому чаще всего лишь отдельные техники включаются опытным тренером в программу тренинга по продажам. Прежде всего, это:

  • Присоединение и установление раппорта (подстройка под клиента).
  • Калибровка (выявление реакции собеседника на то или иное воздействие).
  • Отзеркаливание (повторение мимики, позы, движений собеседника).

Данные методики позволяют быстро снять напряжение собеседника, вызванное общением с незнакомым человеком, показать, что он находится в безопасности. Их эффективность основана на базовой психологической потребности людей оценивать собеседника на предмет «свой — чужой». Люди, которые на нас похожи, нравятся нам больше всех остальных.

Таким образом, продавец, который умеет с первых минут завоевать доверие покупателя и стать для него «своим парнем», имеет больше шансов на закрытие сделки.

Затем, когда первый контакт установлен, продавец может применить иные инструменты НЛП, например, Ключи глазного доступа. Эта методика позволит по движению глаз клиента определить, какая репрезентативная система является базовой у этого клиента: визуальная, аудиальная, кинестетическая или дигитальная. Гипотеза продавца в последующем общении должна подтвердиться лингвистикой покупателя. Тогда он сможет употреблять в своей речи слова и определения, наиболее близкие клиенту.

Чтобы понять, что такое репрезентативная система, прямо сейчас представьте себе… пылесос. Визуалы мысленно представят аппарат с гофрированной трубкой и насадкой, аудиалы вспомнят звук пылесоса, кинестетики представят процесс уборки – перемещение по комнате с аппаратом в руках, а дигитал, мыслящий логично и системно, представит пылесос в голове как что-то отвлеченное и абстрактное. Сначала слово, имеющее конкретное определение, и лишь потом образ, звук, ощущение.

Как НЛП помогает продажам?

Например, продавец в бутике одежды скажет клиенту – визуалу: «Вы только посмотрите, как идет Вам этот цвет! Взгляните, насколько качественно обработаны швы платья, строчка почти не заметна для глаз! И как удачно подобрано лекало: в этом платье девушки любых форм выглядят выше и стройнее».

Если платье покупает клиент – аудиал, продавец подстроится под него по темпу, тембру речи, расскажет увлекательную историю о создании модели платья, в речи будет употреблять слова «звук», «слышать», «бесшумно» и т.д. «Молния расстегивается бесшумно…», «Платье не шуршит при ходьбе…», «Качественную одежду так же сложно создавать, как писать симфонию, но результат того стоит…».

Клиенту-кинестетику будет предложено взять ткань в руки, чтобы оценить мягкость и гладкость ткани, примерить платье – ведь оно такое комфортное! Продавец расскажет, как хорошо оно пропускает воздух, поэтому даже в душных помещениях в нем не жарко.

Клиент-дигитал узнает, какие материалы использовались для изготовления платья и какие элементы в них входят, чем обусловлена цена товара и предлагаемая скидка, почему выгодно совершить покупку именно сейчас и какая гарантия предоставляется на покупку.

Одной из важных методик НЛП, которую рекомендуется применять продавцу, является смена фрейма (рамки). У каждого из нас такие рамки есть, они существенно влияют на принятие нами решений. Например, клиент высказывает продавцу свое убеждение: «Этот товар стоит слишком дешево. Дешевое не может быть хорошим». Утверждение о том, что дешевое не может быть хорошим – это рамка клиента, и в данном случае задача продавца – нивелировать рамку, сменить ее на другую, чтобы клиент совершил продажу.

Узнать больше методик НЛП, которые отлично зарекомендовали себя в продажах, вы сможете на тренинге «Активные продажи».

Существует мнение, что применять техники НЛП неэтично, как неэтично любое воздействие на волю другого человека. На самом деле, каждому из нас достаточно проанализировать несколько дней своей жизни, чтобы понять: мы постоянно воздействуем на окружающих в той или иной степени, начиная с членов семьи и заканчивая коллегами. Только делаем это не профессионально и порой довольно грубо. НЛП предлагает методы воздействия тонкие, филигранные, незаметные для собеседника.

Конечно же, в продажах любые действия менеджера должны привести к главному результату: удовлетворению потребностей клиента, чтобы он возвращался снова и снова, рекомендовал компанию своим знакомым, писал положительные отзывы на сайте организации. И если методы НЛП в продажах в этом помогут менеджерам, это будет всем во благо!

100 Views0
Мои контакты:

+79102402712

mail@kabinet-psihologa.ru

г. Воронеж, пр-т Революции, 1А, оф 98.

Youtube Telegram
Последние статьи:
Подписка на новости:

Copyright © 2023 kabinet-psihologa.ru

Политика конфиденциальности
Договор оферты