+79102402712

By admin
Секреты найма: как найти лучшего сотрудника для компании

Все чаще и чаще слышу от руководителей компаний: «Нормального сотрудника найти невозможно, а хорошего – тем более». Квалифицированные специалисты держатся за свои рабочие места, а на вакансии откликаются молодые инфантильные люди с минимальным опытом, требующие высокую зарплату и не желающие ничего делать, чтобы ее заслужить.

Действительно, подобная тенденция имеет место на рынке труда. Как же руководители справляются с этой ситуацией?

  • Самый распространенный вариант – это размещение вакансии на работных сайтах, грустное ожидание заявок, проведение нескольких собеседований и выбор наименее неподходящего кандидата из всех пришедших. Повторюсь: не наиболее подходящего, а наименее неподходящего.
  • Не менее популярный вариант – это приглашение на замещение вакансии знакомых, родственников, друзей. Ловушка, в которую работодатель помещает себя сам, и выходы из которой в равной степени неприятные: либо бесконечное терпение и закрывание глаз на ошибки и некачественную работу приглашенных, либо увольнение и, как следствие, разрушение отношений.
  • Охота за лучшими кадрами других компаний. Вариант с двойным дном: «купленный» кандидат в любой момент покинет Вашу компанию, если кто-то сделает ему лучшее предложение. А может еще и клиентскую базу прихватить, поскольку лояльность к работодателю у таких сотрудников крайне низка.

Все это выглядит печально. Но хорошая новость заключается в том, что есть более эффективные способы найма персонала, которые в большей степени закрывают потребности компании в качественных сотрудниках.

Практика показывает, что эти способы закрывают потребность в качественных работниках значительно результативнее. Если и у вас есть такая потребность — пройдите тренинг по найму персонала! Он поможет организовать систему качественного отбора сотрудников.
  • Расширение «воронки найма». В идеале, необходимо использовать 15 -20 источников привлечения кадров, а не 3-5, как это обычно делается в большинстве компаний.
  • Фильтры. Работодателю необходимо продумать систему фильтров для кандидатов на стадии переписки и телефонных переговоров. Цель фильтров – экономия рабочего времени и проведение собеседования только с теми кандидатами, которые эти фильтры прошли.
  • Конкурсный отбор кандидатов на вакантную должность. Конкурс позволяет сохранить время работодателя, а также включает в кандидатах дух соревнования и повышает ценность полученной в результате конкурса должности.
  • Кооптирование. Установите бонус или специальную премию для любого человека в компании, который сообщит имена людей, которых можно пригласить на работу. Важно придать кооптированию форму официальной игры: вывесить правила на всеобщее обозрение, регулярно напоминать и не забывать поощрять инициативных сотрудников.
  • Формирование кадрового резерва из тех кандидатов, которые показали себя сильными специалистами, но не победили в конкурсе. В случае освобождения вакансии у руководителя остается список подходящих кандидатов по результату конкурса.
34 Views0
By admin
Правильный руководитель

Правильный руководитель – какой он? Рассмотрим самые основные аспекты.

  • Правильный руководитель – это человек, получивший соответствующее образование. Увы, сейчас время «дикого» бизнеса, родства и кумовства прошло, экономическая ситуация требует квалифицированных кадров. Руководитель, который не понимает сути управления, не знает его стилей, не представляет, как именно принимать управленческие решения — это балласт, который вреден для компании. Менеджменту можно учиться глобально, получив второе или третье высшее образование, это идеальный вариант. Но можно ограничиться и более «легким» вариантом, пройдя обучение на тренингах для управленцев, прочитав рекомендованную тренером дополнительную литературу.
  • Правильный руководитель четко осознает свой непосредственный функционал и не позволяет себе выполнять работу за подчиненных. Он знает, какие качества и навыки нужно развивать для повышения собственной эффективности и систематически это делает.
  • Он знает, как правильно руководить коллективом, избегая как панибратства и попустительства, так и излишне отстраненной, доминантной позиции по отношению к сотрудникам. Умеет держать дистанцию и в то же время знает, когда надо поспешить на помощь подчиненному.
  • Правильный руководитель владеет базовыми знаниями в сфере бизнес-психологии. Он разбирается в психотипах, знает, какой сотрудник способен раскрыть свой потенциал и повысить эффективность труда, а с каким стоит попрощаться. Он видит сильные стороны подчиненных, их зоны роста, умеет это использовать.
  • Хороший руководитель умеет ставить стратегические цели, тактические задачи и добиваться их достижения. Что положительно отражается не только на его отделе или подразделении, но и на всей компании в целом.
  • Хорошего руководителя отличает правильная речь, грамотное письмо, знание основ деловой этики, навыки ораторского искусства и публичных выступлений. Это позволяет доносить свои мысли до подчиненных ясно и чётко, качественно проводить планерки, совещания, создавать и поддерживать хорошую репутацию компании в глазах клиентов, партнеров, контрагентов.

«Руководим правильно!» — легко сказать, но сложно сделать. Сложности начинаются на этапе занятия руководящей должности и продолжаются – с разными нюансами – на протяжении всего времени работы. Как правильно руководить подчиненными – этому не учат в школах, институтах, кроме специализированных факультетов. Приходится совмещать обучение с работой, и не всем легко это дается.

А практика назначения нового руководителя обычно складывается по одному из двух вариантов: либо на руководящую должность выдвигают лучшего специалиста, либо приглашают управленца со стороны. В первом случае специалист теряется на новой должности, не справляется с ней, так как это – совершенно новый для него опыт. Коллектив его не воспринимает в качестве начальника, явно или скрыто саботирует распоряжения, пытается влиять на него и апеллировать к дружеским чувствам. Во втором случае руководитель сталкивается с настороженностью, недоверием, явному или скрытому вызову со стороны подчиненных: «варягов» никто не любит.

Как правильно руководителю входить в коллектив, избегая всех этих неприятностей? Как добиться уважения и признания? Только развивая управленческие компетенции!

Существует три наиболее распространенные модели поведения руководителя: это лидер, администратор и «мамочка/папочка».

  1. Лидер — это харизматичный человек, великолепный психолог. Он умеет «зажечь» коллектив, найти нужные слова для каждого сотрудника, чтобы добиться от него желаемого поведения. Он знает, как ободрить, вдохновить или вынести взыскание так, что подчиненному никогда больше не захочется совершать ошибки.
  2. Администратор – это системный человек. Он знает, как правильно руководить людьми, используя для этого регламенты, стандарты работы, положение о персонале и иные подобные документы. Руководитель – администратор относится к персоналу довольно беспристрастно, оценивая его результаты и раздавая «кнуты и пряники» согласно принятым в компании документам.
  3. «Мамочка/папочка» — это очень ранимый, ответственный, добрый и совестливый человек. Он относится к подчиненным, как к родным детям, очень многое им прощая, делая за них основную работу, поддерживая морально и физически, покрывая от вышестоящего руководства. Зачастую такой руководитель активно «дружит» с коллективом против собственника компании или ТОПа.

Какая из этих трех моделей управления наиболее эффективна? Мне представляется, что руководитель должен совмещать в себе данные роли, но в разном процентном соотношении. Администратора должно быть больше, так как управление – это система, а не темпераментные «выплески» руководителя. Лидера должно быть меньше, но тоже довольно много: эмоциональная подпитка коллектива, мотивация и стимуляция всегда хорошо влияют на результаты. «Мамочки/папочки» должно быть очень мало, эта роль играется эпизодически, в конкретных случаях, о которых рассказывают во время управленческих тренингов.

Правильное поведение руководителя с подчиненными – это результат обучения и собственного наработанного опыта, который можно будет применять в любой компании, с любым коллективом. Главное – это своевременно осознать, каких именно навыков в управленческой деятельности вам не хватает, выяснить, где можно получить качественные инструменты менеджмента, как их внедрить, избегая сопротивления персонала.

Как стать правильным руководителем?

Обучаться, повышать свою квалификацию, внедрять полученные знания в жизнь, формировать навыки, «прокачивать» лидерские качества и помнить, что самая лучшая инвестиция — это инвестиция в самого себя!

38 Views0
By admin
НЛП в продажах

Каждый руководитель компании, которая занимается продажей товаров или услуг, мечтает повысить показатели бизнеса: расширить поток новых клиентов, повысить средний чек, добиться увеличения транзакций (возвращения клиентов за новыми покупками).

Классические технологии продаж не всегда приносят нужный результат, поскольку клиенты стали взыскательными и избирательными, и стандартные схемы в значительной мере утратили свою эффективность.

В нынешнее время, когда практически невозможно отстроиться от конкурентов по качеству и уникальности товаров, ключевым преимуществом становится индивидуальный подход к клиенту, понимание его психологии, скрытых потребностей, «болей», желаний. Менеджер, который умеет управлять процессом продажи, влиять на клиента и вести его к закрытию сделки, показывает высочайшие результаты.

Такое умение специалист вашей компании может обрести, обучившись на специализированных тренингах по продажам, на которых участники отрабатывают навыки продаж с методов помощью НЛП.

Что такое НЛП в продажах?

Нейролингвистическое программирование – это одно из популярных направлений практической психологии, основанное на исследованиях Ричарда Бендлера, Джона Гриндера и Грегори Бейтсона. В результате исследований они пришли к выводу, что реальность каждого человека всегда субъективна, ее формируют и наполняют убеждения и особенности восприятия событий. На базе этих убеждений человек демонстрирует то или иной поведение. Отсюда следует, что можно влиять на восприятие, убеждения и поведение человека в желаемую для себя сторону.

Несмотря на то, что академическое сообщество не признает НЛП наукой, методика эта получила широкую популярность в массах. Ее успешно применяют в самых различных областях – от спорта до лечения психологических травм и фобий.

В продажах методы НЛП — это последовательность шагов, которые призваны оказывать воздействие на собеседника для достижения результата, нужного вам.

Техники НЛП в продажах

Какие существуют техники НЛП, дающие результаты в продажах? На самом деле, в нейролингвистическом программировании множество эффективных и мощных техник, но для их изучения придется пройти масштабное обучение и сертификацию. Не каждый менеджер готов обучаться самостоятельно, не каждый руководитель готов оплачивать повышение квалификации своего работника. Поэтому чаще всего лишь отдельные техники включаются опытным тренером в программу тренинга по продажам. Прежде всего, это:

  • Присоединение и установление раппорта (подстройка под клиента).
  • Калибровка (выявление реакции собеседника на то или иное воздействие).
  • Отзеркаливание (повторение мимики, позы, движений собеседника).

Данные методики позволяют быстро снять напряжение собеседника, вызванное общением с незнакомым человеком, показать, что он находится в безопасности. Их эффективность основана на базовой психологической потребности людей оценивать собеседника на предмет «свой — чужой». Люди, которые на нас похожи, нравятся нам больше всех остальных.

Таким образом, продавец, который умеет с первых минут завоевать доверие покупателя и стать для него «своим парнем», имеет больше шансов на закрытие сделки.

Затем, когда первый контакт установлен, продавец может применить иные инструменты НЛП, например, Ключи глазного доступа. Эта методика позволит по движению глаз клиента определить, какая репрезентативная система является базовой у этого клиента: визуальная, аудиальная, кинестетическая или дигитальная. Гипотеза продавца в последующем общении должна подтвердиться лингвистикой покупателя. Тогда он сможет употреблять в своей речи слова и определения, наиболее близкие клиенту.

Чтобы понять, что такое репрезентативная система, прямо сейчас представьте себе… пылесос. Визуалы мысленно представят аппарат с гофрированной трубкой и насадкой, аудиалы вспомнят звук пылесоса, кинестетики представят процесс уборки – перемещение по комнате с аппаратом в руках, а дигитал, мыслящий логично и системно, представит пылесос в голове как что-то отвлеченное и абстрактное. Сначала слово, имеющее конкретное определение, и лишь потом образ, звук, ощущение.

Как НЛП помогает продажам?

Например, продавец в бутике одежды скажет клиенту – визуалу: «Вы только посмотрите, как идет Вам этот цвет! Взгляните, насколько качественно обработаны швы платья, строчка почти не заметна для глаз! И как удачно подобрано лекало: в этом платье девушки любых форм выглядят выше и стройнее».

Если платье покупает клиент – аудиал, продавец подстроится под него по темпу, тембру речи, расскажет увлекательную историю о создании модели платья, в речи будет употреблять слова «звук», «слышать», «бесшумно» и т.д. «Молния расстегивается бесшумно…», «Платье не шуршит при ходьбе…», «Качественную одежду так же сложно создавать, как писать симфонию, но результат того стоит…».

Клиенту-кинестетику будет предложено взять ткань в руки, чтобы оценить мягкость и гладкость ткани, примерить платье – ведь оно такое комфортное! Продавец расскажет, как хорошо оно пропускает воздух, поэтому даже в душных помещениях в нем не жарко.

Клиент-дигитал узнает, какие материалы использовались для изготовления платья и какие элементы в них входят, чем обусловлена цена товара и предлагаемая скидка, почему выгодно совершить покупку именно сейчас и какая гарантия предоставляется на покупку.

Одной из важных методик НЛП, которую рекомендуется применять продавцу, является смена фрейма (рамки). У каждого из нас такие рамки есть, они существенно влияют на принятие нами решений. Например, клиент высказывает продавцу свое убеждение: «Этот товар стоит слишком дешево. Дешевое не может быть хорошим». Утверждение о том, что дешевое не может быть хорошим – это рамка клиента, и в данном случае задача продавца – нивелировать рамку, сменить ее на другую, чтобы клиент совершил продажу.

Узнать больше методик НЛП, которые отлично зарекомендовали себя в продажах, вы сможете на тренинге «Активные продажи».

Существует мнение, что применять техники НЛП неэтично, как неэтично любое воздействие на волю другого человека. На самом деле, каждому из нас достаточно проанализировать несколько дней своей жизни, чтобы понять: мы постоянно воздействуем на окружающих в той или иной степени, начиная с членов семьи и заканчивая коллегами. Только делаем это не профессионально и порой довольно грубо. НЛП предлагает методы воздействия тонкие, филигранные, незаметные для собеседника.

Конечно же, в продажах любые действия менеджера должны привести к главному результату: удовлетворению потребностей клиента, чтобы он возвращался снова и снова, рекомендовал компанию своим знакомым, писал положительные отзывы на сайте организации. И если методы НЛП в продажах в этом помогут менеджерам, это будет всем во благо!

47 Views0
Мои контакты:

+79102402712

mail@kabinet-psihologa.ru

г. Воронеж, пр-т Революции, 1А, оф 98.

Youtube Telegram
Последние статьи:
Подписка на новости:

Copyright © 2023 kabinet-psihologa.ru

Политика конфиденциальности
Договор оферты